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Cos’è l’inbound marketing e perché è importante per le piccole e medie aziende

Inbound marketing: cos’è di preciso? A cosa ci riferiamo con quest’espressione? L’inbound marketing è una metodologia innovativa di promozione online che consente di attrarre i potenziali clienti senza cercarli, trasformandoli da perfetti sconosciuti ad ambasciatori spontanei del brand.

Da questa definizione risultano immediatamente evidenti le caratteristiche salienti del metodo inbound. Primo, si tratta di una tecnica di marketing, che ha la finalità di aumentare i clienti  e generare profitto. Secondo:  è una metodologia innovativa rispetto al marketing tradizionale, perché non interrompe gli utenti, ma li attrae a sé, convertendoli in clienti e fidelizzandoli nel corso del tempo.

Inbound marketing: definizione di Hubspot

Per illustrare meglio il concetto, riportiamo la definizione data da Hubspot, l’azienda che lo ha introdotto nel contesto del web marketing attuale. Tradotta in italiano, la definizione di Hubspot recita così: “L’Inbound Marketing è focalizzato sull’attrarre clienti con la creazione di contenuti utili e rilevanti e sull’aggiungere valore ad ogni fase del processo d’acquisto del consumatore.

I quattro passaggi fondamentali dell’inbound sono sintetizzati nello schema seguente: attrarre-convertire-chiudere-deliziare. Si attraggono gli utenti online, li si trasforma in contatti interessati, che poi diventano clienti e successivamente promotori spontanei del brand.


Ma come avvengono concretamente questi passaggi?

La prima fase, quella dell’attrazione, si realizza principalmente attraverso la produzione di contenuti utili e rilevanti per l’utente. Non si tratta semplicemente di vendere un prodotto a qualcuno. Ad essere al centro di tutto il processo è il potenziale cliente. Si parte dai suoi bisogni  e non dal prodotto o servizio che tu vuoi vendergli. Riuscire a fornire un contenuto di valore all’utente nel momento esatto in cui esprime i suoi bisogni sul web rappresenta la chiave di volta di tutto il metodo inbound.

Assumere il ruolo dell’autorevole esperto in materia e non del semplice venditore è il passo fondamentale per instaurare una relazione, acquisire fiducia e realizzare l’obiettivo finale. In questo modo, tu diventi la soluzione concreta a un bisogno specifico. L’utente è indotto all’acquisto finale in maniera del tutto naturale. La conversione è la diretta conseguenza del confronto tra bisogni espressi e soluzioni chiaramente esplicitate sul web. Al momento giusto e sui canali opportuni.

A livello visivo, la differenza tra l’inbound marketing e l’outbound viene generalmente rappresentata con una calamita da un lato e un megafono dal’altro. Si tratta di un’immagine emblematica. L’inbound è efficace proprio perché capace di attrarre gli utenti come una calamita. Senza alzare la voce.

Il  marketing tradizionale utilizza  un approccio di tipo push, per spingere gli utenti verso la conversione, e ha bisogno di urlare per riuscire ad emergere dal rumore di sottofondo e attrarre l’attenzione dell’utente. L’inbound marketing, al contrario, ha carattere permissivo e si avvale di un approccio di tipo pull.

Una volta concluso l’acquisto, il cliente non deve essere abbandonato. La relazione va coltivata. La fidelizzazione del rapporto aumenta la soddisfazione e la lealtà verso l’azienda, inducendo il nuovo cliente a diventare spontaneo promotore del marchio. Un testimonial spontaneo è la miglior pubblicità che si possa desiderare. Le persone tendono a fidarsi dei consigli di amici e conoscenti, poiché danno maggior credito a suggerimenti disinteressati provenienti dalla loro cerchia di riferimento.

I canali privilegiati dell’inbound marketing sono sostanzialmente la SEO, i social media e il DEM. La SEO è fondamentale per riuscire a intercettare il pubblico giusto al momento giusto. Solo riuscendo   a posizionare il proprio sito in maniera adeguata sulle pagine dei motori di ricerca è possibile attrarre gli utenti potenzialmente interessati. L’attrattività del contenuto è chiaramente connessa alla sua visibilità. Anche i social media costituiscono un canale importante per la produzione e distribuzione di contenuti utili e rilevanti per l’utente. Il DEM, infine, è una tecnica fondamentale, per  “scaldare” i contatti interessati, condcendoli gradualmente in un percorso a tappe verso la conversione.

L’inbound marketing è una tecnica di comprovata efficacia, che ha generato ottimi risultati concreti grazie al ribaltamento di approccio e al cambiamento di prospettiva di cui si rende portavoce. È un metodo che può essere utilizzato da qualunque azienda, a prescindere dalle relative dimensioni. Ma si rivela particolarmente adatto per quelle piccole e medie imprese, che magari non hanno grandi risorse da destinare alla pubblicità.

“Se hai più soldi che cervello, puoi concentrarti sull’outbound marketing. Se hai più cervello che soldi, concentrati sull’inbound marketing”. Questa citazione del manager Guy Kawasaki è estremamente esplicativa. Non significa assolutamente che l’inbound marketing non sia adatto ai grandi brand o che la pubblicità tradizionale sia per le aziende senza cervello. Ma sottolinea l’aspetto qualitativo del metodo inbound, che si concentra sul valore aggiunto da fornire alle persone piuttosto che sull’investimento di grossi budget pubblicitari.

L’inbound marketing rappresenta senz’ombra di dubbio il futuro del marketing digitale.  Perché configura una situazione del tipo win-win, generando vantaggi per entrambe le parti in gioco. Se riesci a generare reale valore e  a comunicarlo in maniera adeguata sui giusti canali al  momento opportuno, saranno i clienti a venire da te. Loro otterranno ciò che stavano cercando,e tu realizzerai i tuoi obiettivi di business.

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